根据我们多年的经验,如何选择参加国外展会至少应该考虑以下几个方面:
行业、专业对口
展会高度细分与日益专业化是展览业持续多年的发展趋势。目前,在展会业高度发达的欧美市场,几乎每个行业都有不止一个专业展会可供选择。比如五金类有德国科隆“应用天地”、美国拉斯维加斯五金展;汽配类有德国法兰克福、法国巴黎及美国拉斯维加斯汽配展;建材类有法国巴黎、巴西建材展;机床类有美国IMTS和欧洲EMO展;制冷空调类有德国IKK,法国Interclima,美国AHR展等。
当然,世界上产品数以亿万计,而展会再专业也不可能细到每种产品一个专业展会。这就需要了解国际通行的产品划分方式与方法。拿轴承来说,中国有专业的轴承展,欧美发达地区反倒没有,并不是说没有轴承类产品的展会,而是他们把这类产品归到工业展、传动展、工业转包展或自动化类展会。世界最大展“汉诺威工业展”实际就包含世界最大的动力传动展,也可以说是世界最大的轴承展。
尽管专业化是展会业的发展趋势,但受经济与社会发展水平的限制,许多欠发达地区还没有专业化的展会,这些地区大多是综合性的博览会。另外,我国政府出于政治外交上的考虑,每年会选择在一些地区举办“中国商品展”、“中国品牌展”等综合性展会。参加综合性展会也有很多优势,在一些比较闭塞落后的市场,几乎所有外来的商品都受欢迎,且卖价比成熟市场高。还有一个优越之处:参加这些展会的费用一般比较低。
适合目标市场拓展
确定适合的专业展会之后,其次要考虑展会是否符合企业开拓目标市场的需要。
拿近几年发展势头迅猛的墨西哥瓜达拉哈拉五金展来说,该展是科隆和美国五金展之外的世界第三大五金展,专业影响与观众人气无可挑剔,但若企业目标市场不在墨西哥及其周边地区,或这些市场已有独家代理,那该展显然不适合。再如,在制冷空调业声誉卓著的德国IKK展,专业且规模大,企业产品如没拿到CE认证,也不该选择此展会。
需要特别注意:因欧美国家越来越强调知识产权的保护,我国展览业也启动了“蓝天”计划,所以在选择国外展会时,应注意展品是否存在侵权嫌疑。如对展品是否“亲生”不自信,建议不要选择欧美地区的热门展会。
服务及其他因素
对专业及市场两大因素有所决断之后,第三个必须考虑的因素是展会服务提供商的选择:
1.展会主办方
近年来,欧美展览巨头蜂拥一般挤入中国市场,他们一方面想获取中国展商参与其展会的利益,另一方面却对中国展商的参展设置种种障碍,如分配偏僻摊位位置、收取不合理费用、强行搭售搭建及旅行服务等。
2.展会组团方
国内展览公司在外展组团方面竞争激烈。由于组团单位众多,价格竞争成为最关键环节。某些小展览公司常以低价拉客户,但却不能保证服务质量,坑骗甚至欺诈事件也时有发生。
综上所述,如何选择国外展会不是一个笼而统之的问题,适合你的方案不一定适合他人。但我认为:企业根据市场需要,首先尽可能参加专业展会,没专业展会的根据市场需要可选择综合性展会,同时选择声誉可靠、服务优良的展览服务提供商。